چرا بیمه‌نامه عمر کارآفرین بیمه‌ای برای تمام فصول است؟

 (مصاحبه دکتر خلیلی فرد با روزنامه دنیای اقتصاد در شماره ۱۴۰۱)

بيمه كارآفرين يكی از نخستين شركت‌هاي بيمه‌خصوصی كشور است كه كار خود را از اواخر سال 81 به صورت عمومی آغازكرد.

هرچند مجوز فعاليت بيمه كارآفرين براي صدور انواع بيمه‌های اموال‌، اشياء و مسووليت بود، اما مديران ارشد اين شركت بحث بيمه‌هاي عمر را جدی گرفته و مصربودند اين رشته بيمه‌ای كه سهم‌‌ آن از كل پرتفوی صنعت بيمه كشورمان كمتر از 10‌درصد بود به موازات ساير رشته‌ها توسعه يابد.
مسوولان بيمه‌ كارآفرين با دعوت از دكترفريدون خليلي‌فرد كه دارای درجه دكترای مديريت بيمه از انيستيتو مديريت بيمه عمر در آمريكا بود، مديريت بيمه‌های عمر مطابق با پيشرفت‌های روز دنيا را راه‌اندازی كردند.
خليلي فرد تجربه مديريت منطقه خاورميانه واروپای شمالی شركت بيمه عمر (AIG‌) از آمريكا و مديريت منطقه مركزی (چهار ايالت مركزی) بيمه استاندارد لايف آمريكا را در كارنامه كاری خود دارد كه بعد از بازنشستگی از صنعت بيمه آمريكا به ايران مراجعت و اكنون به عنوان معاون بيمه‌ كارآفرين مشغول فعاليت است. 
طرح آموزش نمايندگان فروش مخصوص بيمه‌هاي عمر در كشور كه توسط بيمه مركزی ايران تصويب شد از طرح او بود و امروز نزديك به 50‌درصد پرتفوی بيمه كارآفرين در انحصار بيمه‌های زندگی است. خلیلی فرد معتقد است طرح بیمه عمر کارآفرین متناسب دو دوره مرگ و حیات است و اعضای خانواده بیمه گذار پس از مرگ او از مزایای اقتصادی بیمه‌نامه بهره‌مند می‌شوند و بدین ترتیب کسی که بیمه‌نامه عمر کارآفرین دارد هرگز نمی میرد و برای خانواده‌اش همیشه زنده است.
گفت‌وگوی دنيای اقتصاد را به مناسبت سمينار بيمه و توسعه كه با موضوع توسعه بيمه‌های عمر برگزار می‌شود را دكترخليلی فرد بخوانيد:

*آقای دكتر لطفا نظر خود را در خصوص بيمه‌های عمر و تاثير آن در اجتماع بفرماييد؟
بيمه‌هاي عمر امری بسيار حرفه‌ای فنی است و اثرات آن در جامعه بيشتر از رشته‌های بيمه‌ای اموال و اشياء است‌، به طوری‌كه هم امروز بيمه‌گذار را دربرمی‌گيرد و هم فردای اورا. اين بيمه‌نامه هم به درد زمان حيات بيمه‌گذار مي‌خورد هم مشكلات زمان فوت او را می‌تواند حل نمايد. بنابراين بيمه عمر بيمه‌ای برای تمامی فصول است.
توجه داشته باشيد اثرات مالی و احساسی بيمه‌نامه عمر به ويژه عمر پس‌اندازی بر روی برنامه‌ريزی‌های خانواده براي آينده بسيار موثر است.

*بيمه‌های عمر در ايران چه وضعيتي دارد؟
متاسفانه آن‌طور كه بايد بيمه‌های عمر در ايران مورد توجه نبوده و طرح‌هايی كه طی سال‌های گذشته ارائه شد به خاطر عدم دسترسی به تجربيات و بازاريابی روز دنيا به حالت بسته‌ ای عرضه و توان پاسخگويی به نياز مردم را نداشت. به طور كه بيمه‌گذار يك حق‌بيمه ثابت را طی مدت ثابتی برای يك سرمايه ثابت پرداخت می‌كرد كه توان پاسخگويی به رشد نيازها‌ی افراد با توجه به رشد نرخ تورم را نداشت.

*تاثير رشد نرخ تورم در بيمه‌های عمر به چه ميزان است؟
هرچند نرخ تورم در بسيار از كشورها پايين است و بسياری از كشورها مانند تركيه توانسته‌اند با تدبير رشد نرخ تورم را كنترل و آن را تا رقم قابل توجهی كاهش دهند، اما به هرحال تورم مساله جدی است و تاثير مستقيمي بر ارزش پول دارد و اگر در خريد يك كالا توانايی نگه داشتن ارزش پول را نداشته باشيم آن كالا به درد نخواهد خورد. به ويژه سرمايه بيمه عمر و پس‌انداز بايد اين ويژگی را داشته باشد و بتواند ارزش سرمايه‌‌خريداری شده را حفظ نمايد.

*به نظر شما صنعت بيمه كشورمان طی سال‌های گذشته برای پوشش نرخ تورم كاری انجام نداده‌اند؟
هرچه مسوولان امر تصميم به گسترش بيمه‌های عمر در كشور گرفتند شركت‌های بيمه به جای آنكه طرح جديدی ارائه دهند بيشتر با الفاظ بازی كردند و با نام‌های بيمه ازدواج و جهيزيه و دانشجويی همان طرح را معرفی كردند كه البته هيچ تاثيری نداشت.

*بيمه كارآفرين و يا بهتر بگويم شما با چه طرحی فروش بيمه‌های عمر را آغاز كرده‌ايد؟
وقتی بيمه كارآفرين با تلاش بسيار موفق به اخذ مجوز فعاليت شد‌‌، مسوولان ارشد آن كه اتفاقا از بزرگان صنعت بيمه بودند تصميم گرفتند در ارائه بيمه‌های عمر يك تحول اساسی به وجود آورند و بيمه‌نامه‌ای متناسب با نياز افراد را به مشتريان عرضه كنند. در اينجا نبايد همكاری و حمايت بيمه مركزی از طرح‌های نو را ناديده گرفت و از مسوولان آن تشكر كرد. به هر تقدير بيمه ‌كارآفرين فعاليت خود را آغاز و از اينجانب برای توسعه بيمه‌های عمر دعوت شد. نتيجه اين مشاركت ارائه آخرين طرح بيمه‌های عمر مطابق با استانداردهای بين‌المللی دنيا بود كه توسط بيمه كارآفرين عرضه شد.
در واقع اين نوع بيمه‌نامه عمری كه در بيمه كار‌آفرين عرضه می‌شود همان بيمه عمر رايج در كشورهای دنيا است.

*در دوران تحول در صنعت بيمه قرارداريم به نظر شما برای متحول كردن بيمه‌های عمر چه اقداماتی بايد انجام داد؟
توجه داشته باشيد تحول از نظر نوع بيمه به وجود آمده است و بيمه كارآفرين همان‌طور كه اشاره كردم يك طرح جديد را ارائه كرد كه پس از آن چند شركت بيمه‌خصوصی ديگر هم طرح‌های ديگری ارائه دادند.
بيمه كارآفرين امروز بيش از 80هزار نفر بيمه‌گذار بيمه عمر دارد و آمار سهم رشته عمر در پرتفوی بيمه كارآفرين در پايان 6ماهه اول سال 86 معادل 2/36‌درصد بود كه در آخر آبان ماه اين رقم به 82/44‌درصد افزايش يافت و پيش‌بينی می‌شود تا پايان امسال به 50‌درصد برسد.
بنابراين امروز تحول در نوع رشته به وجود آمد و ديگر بازار نيازمند تحول است.

*ممكن بيشتر توضيح دهيد؟
تحول نيازمند تحول بازار است‌، بايد جامعه را با بيمه عمر آشتي داد و فرهنگ‌سازی كرد.
بايد نمايندگان ويژه بيمه عمر را به درستی آموزش داد و به آنها آموخت كه به هر قيمتی بيمه نفروخت بلكه بيمه‌نامه‌ای متناسب با نيازهای بيمه‌گذار برايش صادركرد.
بيمه‌نامه عمر يك شخص بسيار حساس است و با ساير خريدهای او متفاوت است و به راستي برای هر يك نفر بايد فقط يك بار بيمه‌نامه عمر صادر كرد و اين بيمه‌نامه بايد منعطف باشد و به درد تمام سال‌های عمر او بخورد. در واقع ذخيره سال‌های عمر بيش از سرمايه به نفع بيمه‌گذار است و سودآوری شخص از خريد بيمه‌نامه عمر با ذخاير سال‌هاي بيشتر از رشد قابل توجهی برخوردار است.

*برای حفظ مشتری بايد چه كرد؟
صداقت بهترين روش برای موفقيت است. بايد درزمان فروش بيمه‌نامه حقايق را گفت و پوشش‌های خريداری شده را به درستی تعريف كرد و از وعده و وعيدهای دروغين به شدت دوری كرد. بايد تعهدات مالی و معنوی فرد در جامعه به درستی شفاف شود و برای پوشش جامع آنان بيمه‌نامه‌ای متناسب با نيازها عرضه گردد.
اگر به بيمه‌گذار دروغ بگوييم او ديگر نه تنها برای ما نيست، بلكه ديگر از هيچ شركت بيمه‌ای خريد نمی‌كند و اين عين گناه است.
برای حفظ مشتری و رعايت رفتار حرفه‌ای توسط عوامل بيمه‌ای بايد شركت‌ها خود پليس صنعت بيمه باشند و منتظر نباشند كسی از بيرون بيايد و شرايط را كنترل كند.
بيمه‌گر خود بايد پليس نماينده‌اش باشد و اين كار از وظايف بخش نظارت بيمه مركزی نيست.

*كنترل می‌تواند وظايف يك گروه با حضور شركت‌های بيمه و سنديكای بيمه‌گران باشد تا در زمان بازخريد بيمه‌نامه عمر معلوم شود علت واقعي بيمه‌گذار چيست؟

رقابت صحيح بايد حرف اول را در بازار بزند.

*آقای خليلی فرد به نظر شما رقابت كنونی در بازار بيمه عمر چگونه است؟ 
كشورما دارای جمعيت 70‌ميليوني است و داراي پتانسيل بسيار بالايی است، اگر افرادی را هم كه از پرداخت اقساط حق بيمه خود صرفه‌نظركرده‌اند را هم حساب كنيم شمار كل بيمه‌شدگان بيمه‌های عمر كشور ما كمتر از يك‌ميليون و 200‌هزار نفر است.

*ما بايد با چه كسانی رقابت كنيم؟
هيچ شركت بيمه‌ای توان تحت پوشش قراردادن اين جمعيت عظيم را به تنهايی ندارد و بازار جای كار بسيار دارد، كسي در اين بازار می‌ماند كه صداقت داشته باشد.

*به نظر شما فروش بيمه‌نامه الكترونيكی موجب كنترل بسياري موارد می‌شود؟
برای فروش ساير رشته‌ها اينترنت وسيله مناسبي است، اما فروش بيمه عمر نه. برای خريد بيمه‌نامه عمر بايد بسياری از سوالات پاسخ داده شود و بيمه‌گذار با اطمينان از بيمه‌گر خود بيمه‌نامه بخرد.
برای فروش بيمه‌نامه عمر اينكه در ماه چقدر پول بدهيد و آخر سال چه ميزان پول دريافت كنيد كافی نيست.